По степени упадка январская тишина в продажах может сравниться только с разгаром лета, когда люди уезжают в отпуск. Постновогоднее затишье отличается тем, что аудитория в интернете есть, но вялая: деньги потрачены на подарки, желанного чуда нет, ещё и близкие подарили ненужную чушь. Клиенты утратили все душевные силы и не способны гнаться за распродажами. Чтобы это исправить, нужно выбрать особый подход к измученным покупателям, и в этом выпуске рассылки вы узнаете, какой.
Новый год всегда ассоциируется с реализацией обещаний и началом «новой жизни», это большие планы, потому люди активно изучают цены на автомобили, недвижимость, а также товары, связанные с красотой и здоровьем. Многие дают себе зарок больше работать и эффективно распоряжаться временем, поэтому тайм-менеджмент, спорт, оздоровительные процедуры, абонементы в спортзалы и домашние тренажеры — это «золотые» сферы, где почти ничего не нужно изобретать.
В январе появляется больше свободного времени, т. к. компании и работодатели по-разному планируют выходные дни, и в итоге у многих «выпадает» полмесяца.
Введите бесплатную доставку как бонус до конца января, особенно, если вы продаете легкие товары вроде аксессуаров, украшений или футболок. В других случаях можно подумать над условиями, чтобы не сработать себе в минус.
Новогодние распродажи начинаются ещё в ноябре, а вот заканчиваются точно с боем курантов 31 декабря. Разрушайте стереотипы: вспомните Рождество, Старый Новый год, Крещение. Самое время допродать то, что осталось, и придумать спецпредложения к январским событиям. Eldorado так и делает:
«Алло» выбрал для рассылки 2 января и предложил подборку популярных товаров купить по цене с новогодними скидками.
Создайте небольшую группу тех, кто много потратил у вас до Нового года, и вышлите каждому особый бонус на почту. Назовите это жестом дружбы, а не банальной «закрытой распродажей», и отклик будет выше. Не пишите 1-го же января, выждите немного, и можно пробовать.
Если у вас однообразный товар, есть смысл предложить скидки на все позиции каталога. Так поступил магазин Оптшар.рф. Дополнительно анонс скидки размещен в сообществе «ВКонтакте» с репостом в сообщество «Типичный аэродизайнер».
Обязательно читайте наш материал о том, когда скидки вредят бизнесу.
Его лучше анонсировать в соцсетях, и логично это сделать до Нового года. Если не удалось, сейчас ещё не поздно, не отказывайтесь от возможности увеличить продажи в низкий сезон.
Выберите наиболее подходящий товар для посленовогоднего настроения и создайте под него лендинг. Не нужно сгружать туда половину ассортимента, сделайте упор именно на одном товаре и объясните, почему специальное предложение действует именно для него.
Срок действия скидок в несколько часов можно применить ближе к концу января, когда ваши клиенты уже отдохнули и снова вернулись в привычный график. Оправданно будет применить такой подход, если вы общаетесь с клиентами с помощью мессенджеров или социальных сетей. Тогда больше вероятность, что вас увидят. Подумайте, как усилить результат: закажите анонс в Instagram Stories у микро-лидеров мнений (до 30 тыс. подписчиков) или запустите рекламную кампанию (только если есть опыт, чтобы не тратить время на тесты).
Вы можете своим предложением стимулировать плавный выход аудитории из праздничных выходных и настройку на работу. Именно так делает «Нетология» в своей рекламной кампании на Facebook, используя бесплатный вебинар для возврата внимания:
Такому товару как Borjomi выгодны длинные новогодние празднования, потому их рекламная кампания стимулирует продолжать гуляния. Всё зависит от специфики вашего товара.
Если вы знаете, как ваши клиенты проводят отпуск, используйте это. Магазин Mothercare, среди прочих, предлагает распродажу на летнюю одежду зимой. Узнать о планах ваших клиентов можно с помощью опроса.
Если вы не знали, когда лучше представить новое в ассортименте интернет-магазина, самое время это сделать. Это будет символично в контексте начала нового года, и потребует от вас усилий в продвижении на этапе презентации и какое-то время после.
В декабре трафик растёт, много тех, кто был на сайте, видел ваше предложение, но по какой-то причине не купил. Самое время привлечь его снова и предложить скидку.
Даже если ваши клиенты не работают, они продолжают общаться, смотреть фото и листать ленту, поэтому ваше присутствие в соцсетях обязательно. Формат взаимодействия полуразвлекательный, можно запустить небольшие конкурсы, где подарком будут товары, скидки или бонусы.
Если вы хотите увеличить продажи в праздники, вам придется работать, и к этому нужно быть готовым. На время пересмотрите условия доставки заказов и работы менеджеров, чтобы клиенты могли делать покупки в удобное время. Январь — это время встреч и походов в гости, где компании засиживаются за полночь, могут выпить, заодно решиться за покупку. Этот фактор тоже влияет на клиентское желание, помните о нём.
Январь вы можете провести в полурасслабленной дрёме или попробовать разные способы привлечения клиентов. Теперь вы знаете привычки и особенности поведения клиентов в праздники, а значит, успех гарантирован. Пока есть время, проявляйте активность, празднуйте дальше вместе с клиентами и приятными бонусами, или понемногу предлагайте вливаться в рабочие будни. Следите за настроением, и это поможет вам сделать январь прибыльным месяцем.