Веб-студии, агентства интернет-маркетинга и SEO-специалисты любят использовать кейсы для убеждения клиентов. Это действительно один из самых удачных форматов, способных развеять сомнения клиента и привести его к заказу услуги. В сегодняшнем выпуске рассылки мы рассмотрим пользу кейсов для различных специфик товаров и услуг.
Один из форматов контент-маркетинга, который хорошо работает для компаний, ориентированных на длительное сотрудничество, продажу дорогих продуктов и предложения, которые клиент расценивает как рисковые. Основные характеристики:
Это всегда структурированный материал, в котором есть обязательные пункты для изложения. Здесь нет воды, а утверждения подкрепляются цифрами, фото, скриншотами и другими конкретными достижениями.
Не тратьте время на кейсы, если ваша работа достаточно рутинна и новым креативным решениям нет места; если вы подрядчик и клиент не хочет указания своего имени; если вы субподрядчик и не мелькаете в героях дня.
Кейс имеет свои обязательные элементы, наличие и отсутствие которых может варьироваться, но в идеале — ответить на все вопросы. Порядок не строг, некоторые компании предпочитают результат выносить ближе к вступлению, чтобы создать интригу. Ищите свою оптимальную форму.
Каким бы серьёзным ни был ваш бизнес, немного сторителлинга не помешает, т. к. цифры и графики не передают настроения, а немного красок в текст всегда можно добавить. Многие компании в кейс по результатам добавляют отзыв клиента. Это тоже полезный элемент.
Если кейс о положительном результате, постарайтесь так передать пережитое, чтобы читатель вместе с вами ощутил успех. Если речь о негативном итоге, дайте понять, что именно произошло, выводы сделаны и к клиенту это не имеет отношения.
Перед составлением кейса обсудите возможность использования материалов о нем с клиентом. Подробно опишите, как это будет выглядеть, и какие данные вы хотите обнародовать. Выбирайте сразу тех, у кого больше лояльности к вам.
Цель вашего кейса — продать услугу или товар новому клиенту, значит, должен быть продающий заголовок.
В тексте кейса нужны подзаголовки, чтобы можно было быстро ориентироваться в материале. Списки также упростят восприятие информации.
Прямая речь ответственных сотрудников усилит повествование. Комментарии непосредственных участников должны сопровождаться их фото.
Аудиторская консалтинговая компания активно использует формат кейсов для различных отраслей своих клиентов:
Обязательно опишите, кто клиент, какого он масштаба, и с какими проблемами пришел. Укажите все обстоятельства и условия работы, время на реализацию, чтобы клиент сразу понял, близка ли ему описанная ситуация. Определитесь, какой группе ваших клиентов будет направлен каждый кейс.
Не путайте кейс с квартальным отчетом, придайте эмоций, но не скатывайтесь в сказки.
Например, транспортно-логистическая компания вкратце рассказывает об интересных заказах с фотографиями и описанием решенной проблемы.
Объясняйте каждый визуальный элемент кейса: фото, видео, скриншот, диаграмму, график и т. п. Если вместо сухой статистики продаж можно показать заполненный склад с товарами и пустое помещение по итогам принятых мер — так и сделайте.
Компания EnergoFront создаёт интересную графику, которую сопровождает развёрнутым текстом. Также на картинке имеются собственные условные обозначения:
Кроме того, компания презентовала буклет «13 лучших кейсов EnergoFront», что является одной из разновидностей White Paper:
Есть сферы, в которых изображения красноречивее любых слов. Это учитывают в своих форматах кейсов event-компании, подавая факты о мероприятиях кратко. Здесь сам уровень приглашенных звезд и вместительность помещения могут дать понять, насколько масштабным было событие. Раздел «Кейсы» с превью и заголовками еще на стадии ознакомления дает понять, какого уровня компания.
Ваш кейс может стать поводом для обсуждения в соцсетях. Предложите аудитории оценить результаты, вынести предположения, поделиться мнением. Это может спровоцировать бурную активность, а это еще один бонус вашей группе.
Если вы делаете что-то интересное визуально и можете этим поделиться, такой подход может заменить 5000 знаков описания. Но всегда интересно, что именно стоит за конкретным результатом, поэтому старайтесь уделить должное внимание деталям.
Кейс — не реклама, тут лишним будет самовосхваление. Так же легко утратить доверие, если поначалу привлекшие цифры окажутся безосновательным списком непроверенных фактов. Подтверждений нет:
Кейсы — это лучшая из форм для представления вашего опыта, проработки клиентских сомнений и контента вообще. Возможно, в вашей сфере конкуренты не используют такую подачу информации, а значит, вы можете стать первым и предложить нечто интересное. Подумайте о том, как вы решаете проблемы клиентов и предложите аудитории узнать об этом.