Выпуск №38. Продающие триггеры

Что такое триггеры

Различные фишки на сайте, которые привлекают внимание пользователя и заставляют его делать полезные действия для владельца сайта. Полезным действием может быть заказ товара или услуги (прямой доход) или получение дополнительной информации (контакты, опросы).

Типы триггеров

Простые триггеры:

Портфолио

• Логотипы известных клиентов (сразу бросается в глаза, вызывает доверие).
• По возможности полная информация о проекте: задача, решения (так сделано у artlebedev.ru ).

Награды, дипломы

• В виде pdf-файлов, картинок на сайте.
• Пользователь больше будет доверять специалисту с дипломом, чем без.

Гарантии

• Разные варианты гарантии: Возврат денег гарантирован, обмен товара.
• У пользователя снижается страх и риск при покупке товара или услуги.

Отзывы

• Живые мнения клиентов о вас и вашем продукте (не заказные).
• Написаны на языке вашей аудитории, с терминами и обозначениями, которые принято использовать.
• Триггер включает в себя имя и фамилию, фото, дата отзыва, отзыв, иногда видео.

Сложные триггеры:

Формы-тизеры

• Подача рекламы в виде загадки, частичная информация о продукте, но товар не демонстрируется.
• Обычно используются на раннем этапе продвижения товара.
• Создают интерес вокруг товара.
• Двойной формат мероприятия: создание вопроса, предоставление ответа, демонстрация продукта.
• Пример тизерной рекламы: изображения белых яиц на красном фоне с вопросом «Что это?», впоследствии элемент ребрендинга компании МТС.
• Срок между созданием вопроса и предоставлением ответа не должен быть слишком долгим, чтобы интерес не успел пропасть.
• Не должно быть идентификации с другим брендом, вопрос и картинка должны быть уникальными.

Up-sell

• Должен создавать дополнительную ценность для клиента.
• Продажа большего, чем изначально хотел клиент.
• Работает, если при покупке большего количества, клиент тратит меньше на единицу товара.
• Пример up-sell: «3 по цене 2», продажа товаров, у которых кончается срок годности.
• Этот прием обычно применяют к товарам, которые не очень хорошо продаются.
• Определение пользы для клиента: сколько единиц товара принесут вашему клиенту пользу? Сколько может реально купить клиент?

Кросс-маркетинг

• Фокус на существующих клиентах, продажа им линейки продуктов и услуг, которые они еще не покупали.
• Как использовать: продавать связанные товары вместе (шампунь и фен), предоставлять тестеры продуктов.
• Продажа сопутствующих услуг и товаров.
• Пример: продажа швабры, а к ней специальной тряпки или моющего средства для полов.
• Как определить: что решит проблему вашего клиента, найти дополнения к тому, что покупает клиент.
• Нужно проводить, когда клиент уже принял решение о покупке.

Игры со временем

• Примеры применения: акция с ограничением по времени (например, успей оплатить в течение 3 часов, скидка 50%). Купи и забери в магазине сам в течение трех часов. Товар дня. Осталось 2 модели товара, успей купить.
• Плюсы: большая часть пользователей, которые не любят принимать решения и откладывают их на потом, все равно совершают покупку, думая, что цена хорошая. Основной мотиватор – нехватка времени. Вы сокращаете время клиента на «подумать».
• Обычно ставят счетчик с обратным отсчетом «До конца акции осталось».

Обратный звонок

• Большинству людей лень звонить самостоятельно.
• Нужно всего лишь оставить имя, телефон и удобное время для звонка, иногда комментарий.
• Вы можете собирать контакты в нерабочее время (ночью, например).
• Пользователю не надо тратить деньги на звонок.

Игры с ценами

• Перечеркнутая цена, новая цена.
• Можно комбинировать со счетчиком, сколько осталось времени до окончания акции (покупка со скидкой).

«Товар лицом»

• Если вы предоставляете то, что не предлагает еще никто, говорите об этом прямо.
• Пример. LinguaLeo. Вместо репетиторов предоставляют возможность бесплатно играючи выучить английский язык. Также изучение на фильмах, песнях.

Автопродление

• Пользователю не всегда удобно заходить и продлевать продвинутый аккаунт, производя оплату.
• Возможность – включить автопродление (автоматически каждый месяц будет списываться определенная сумма с вашей карточки).
• Сумма настолько мала, что пользователь мало задумывается, нужен ли ему сервис на каждый месяц.
• Примеры использования: регистрация доменов (продление), Vimeo (продвинутый аккаунт с особыми возможностями).

Ограничения

• Для тех, кто любит халяву и не хочет ни за что платить.
• Базовый функционал очень урезан, за контакты друзей (из социальных сетей) или за плату предоставляются новые возможности.
• Бонус: за зарегистрированного друга предоставляются дополнительные возможности.
• Примеры: Badoo, Dropbox

Торг

• Предоставление возможностей за действия пользователя.
• Пример (сайты знакомств): просмотр фотографии или информации о пользователе только после загрузки своих фото и указания информации о себе.

Отсутствие сухих предложений

• Вы хотите отписаться от рассылки, но вам пишут «мы будем скучать по вам». И вы остаетесь.
• Пример: Sapato, Biglion,
• Пример: «Вам начислен бонус 500 рублей после отписки от рассылки» - Vigoda.
• Также вы можете спросить, почему пользователь хочет отписаться. Ему неинтересно, слишком часто приходят письма и пр.

Wow-эффект

• Посадочная страница должна вызывать сильные эмоции у посетителя.
• Текст должен соответствовать реальности.
• Пример, «Создай и раскрути свой сайт бесплатно» - Setup.ru.
• Пример, возврат в течение 365 дней и бесплатная доставка и примерка на Sapato (привозят несколько вещей на примерку, но хотя бы одну вы должны купить).

Онлайн-консультант

• Чтобы привлечь внимание клиента, растормошить.
• Призыв «задай вопрос».
• Важно, чтобы онлайн-консультант был на месте и сразу же ответил на вопрос.

Социальность

• Титулы популярным пользователям
• Карма и рейтинг на habrahabr.ru, быть круче в глазах своих коллег.
• Отметки в местах (foursquare.com ), мэр места.

Как определить, какие триггеры брать?

Посмотрите, как делают конкуренты (в том числе западные сайты).

Исследуйте сайты знакомств и онлайн-игры. Они – идеалы в расставлении триггеров.

Выводы

Всегда комбинируйте идеи. Исследуйте в первую очередь потребности ваших пользователей, так вы поймете, что им нужно. Если это интернет-магазин, то предлагайте сопутствующие товары, обязательно разместите онлайн-консультант. Предлагайте не просто товары, а услуги (бесплатные консультации, обслуживание).