Приятно продавать товары, которые после одной сделки дают ощутимую прибыль. Другое дело, что в интернет-магазине невозможно предлагать только высокоприбыльные товары. Более того, мы даже рекомендуем ввести позиции, которые дадут вам меньше прибыли. Зачем? Читайте в сегодняшнем выпуске.
Это прибыль с определенного товара за вычетом ваших расходов: цена товара, упаковка, доставка и пр. Чем выше наценка, тем больше маржа. О наценке и оптимизации цены на товар читайте в нашем выпуске.
Условно товары можно поделить на три категории по наценке:
И все равно создается впечатление, что первая категория — наиболее привлекательна. Но такие товары покупают крайне редко, потому выйти на стабильную прибыль, имея в ассортименте исключительно предметы роскоши, очень сложно.
Интернет-магазину необходимы разные по цене товары, чтобы удовлетворять потребности всех, кто составляет сегменты целевой аудитории. В ассортименте должны быть товары с минимальной, средней и высокой наценкой.
Если в ассортименте вашего магазина будут только дорогие или только дешевые товары, у клиента не будет выбора. Продажи пойдут на спад, потенциальные покупатели уйдут к конкурентам, где есть разные ценовые предложения.
В каждой товарной категории интернет-магазина всегда есть несколько товаров: от минимального до максимального по цене и «средние» варианты. Как оценить, насколько верно распределен ассортимент по ценам?
Объясните клиенту, что он получит, доплачивая, чтобы приобрести товар из категории выше. Качество, сервис, бонусы — позаботьтесь о том, чтобы покупатель был осведомлен, за что он платит. Безусловно, все зависит от того, в какой ценовой категории вы работаете, но в ассортименте всегда будут товары с разной стоимостью, даже в магазине элитных товаров.
Вам нужно определиться, как позиционироваться, и в каком ценовом сегменте работать. Действуют те же три категории: дешево, средняя стоимость и дорого. При этом не получится продавать товар из дешевых материалов с наценкой в 300% и позиционировать себя как магазин элитных товаров. Это моментально разрушит доверие и лояльность. Если та же позиция у вашего конкурента будет стоить в 2-3 раза дешевле, покупатели быстро сообразят, что их обманывают.
То же правило работает в обратную сторону: если вы позиционируетесь как магазин недорогих товаров, элитное и эксклюзивное из дорогих материалов будет проигнорировано. При этом наличие средней цены никого не смутит и расширит вашу аудиторию до покупателей со средним и выше доходом. Уходить в минимальные цены, чтобы привлечь больше покупателей, не получится — маржа будет почти нулевой, что верный путь к банкротству.
Как выглядит ассортимент цен в зависимости от позиционирования?
В формировании ассортимента нужно опираться на то, как покупают определенные группы товаров и отводить им необходимую долю.
Основу составляют базовые товары — это 40-60%, с минимальной и средней наценкой. Их покупают постоянно и много: на выходе в магазине одежды обычно размещают отдельные столы с базовыми майками и футболками. Продавать только их выгодно, если у вас огромный по масштабам магазин и невероятные обороты.
Товары относительной роскоши, например, деликатесы, модная верхняя одежда и хорошее вино могут занимать до 20% ассортимента. Также 20% придется на сезонные товары, которые можно выделить в отдельную линейку на актуальное время. Еще 20% вам понадобится для всяких мелочей с низкой прибылью, которые обычно выступают аксессуарами для более дорогих товаров и больше нужны для того, чтобы клиенту было удобно купить все необходимое в одном месте. Например, кисточки для макияжа, шапочка для купания, зеркала, расчески в магазине косметики.
Если следовать этому принципу, ваш покупатель найдет в вашем интернет-магазине то, что ему нужно и обязательно вернется. Его устроят цены, удобство, наличие выбора.
Правильный подход к формированию ассортимента напрямую влияет на прибыль, которую вы получить от интернет-магазина. Не старайтесь делать упор на товары одной ценовой категории — это может отпугнуть потенциальных клиентов смежных категорий и лишить вас части прибыли. Высокая маржа еще не означает стабильную прибыль.