Если вам необходимо продать определенный товар, нужен ажиотаж. Ощущение того, что кому-то не хватит, — так называемый искусственный дефицит. Интернет-магазины тоже используют его в своих продажах. Как они это делают и какую пользу получают, рассмотрим в сегодняшнем выпуске рассылки.
Когда покупатель намерен что-то купить, это решение может находиться лишь на зачаточной стадии. В результате он может совсем отказаться от этой затеи. Его могут одолеть сомнения, отвлечь телефонным звонком или убедить не покупать. Ваша задача — сделать все, чтобы этого не случилось. Нужно подогреть мотивацию к покупке.
Что думает покупатель, когда видит, что «товар заканчивается»? Как правило, у него возникает волнение, что последнюю единицу закажет кто-нибудь другой. Какой вывод? Надо брать! Оправдывает это каждый по-своему, и вам нужно подвести человека к эмоциональному удовлетворению от принятого решения.
Очень хорошо это явление описал Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния». Самое главное — это работает как в реале, так и в интернет-ритейле.
Многие покупатели долго выбирают товар. Они могут добавить в закладки, уйти на поиски промокодов или скидок. Чтобы ускорить принятие решения, некоторые интернет-магазины указывают, что товара осталось совсем немного. Правда это или нет, никто не знает, но модную вещь хочется всем. Пример с reebok.ru:
Ulmart.ru честно пишет, что у них в наличии всего один iPhone 6 64 Gb. Претензия на эксклюзив:
Ikea.com в отдельном разделе оповещает клиентов о лимитированных коллекциях. Новость сопровождается большими красочными фотографиями и призывом к действию.
Rozetka.ua практикует добавление покупателем в закладки того товара, который он хочет купить. Это и убеждает в правильности решения, и побуждает поскорее сделать заказ, ведь желающих много.
Обратите внимание! Один из интернет-магазинов одежды практикует указание остатков каждого размера. Моментально после заказа оставшийся товар становится дешевле на 200-300 руб. Как чувствует себя тот, кто заказал по старой цене и под натиском того, что товара осталось немного? Обманутым. Он-то может и «отхватил» один из последних экземпляров, но не сэкономил. Более того, он узнает об этом сразу после оформления заказа.
Некоторые интернет-магазины также искусственно создают неуверенность в других ресурсах. На skidka.ua указывают на то, что официальный товар только у них, плюс гарантия. Это еще один способ выделиться на фоне конкурентов.
Интернет-магазин leboutique.com совместил дефицит товара и времени. Это продающий триггер, о котором мы упоминали в рассылке ранее. Вместе они работают лучше.
В карточке товара eldorado.ru подкупает все — и «Товар дня», и бесплатная срочная доставка, и скидка. Может получиться небольшой перебор с триггерами.
Покупатель должен думать, что ему «наступают на пятки», товар раскупят и ему не достанется. Многие сайты используют возможность «увидеть» интерес других людей к тому же, что нужно клиенту. Это также создает конкуренцию в том, кто будет первым. Яркий пример — это метки на booking.com. Здесь и просматривают, и бронируют, и скидка 25%.
У delivery-club.ru есть счетчик заказов на главной странице, который регулярно обновляется. То есть раз в несколько минут люди делают заказ пиццы или роллов на дом. Хорошая идея, почему бы нет.
По тому же принципу действует сервис обмена валют smartwm.ru. В левом нижнем углу экрана всплывают детали обмена других пользователей.
Искусственно созданные рамки заставляют клиента быстрее «шевелиться». Да, это импульсивное решение и покупатель может под влиянием ограничений купить то, что ему не нужно. Ваша задача — не только создать условия для ажиотажа, но и убедить клиента в том, что он поступил верно, тем самым оградив его от угрызений совести о потраченных деньгах.